Enam Cara Berkesan untuk Meningkatkan Tenaga Kerja Jualan Hotel Hari Ini

Tenaga kerja jualan hotel telah berubah dengan ketara sejak pandemik. Ketika hotel terus membina semula pasukan jualan mereka, landskap jualan telah berubah, dan ramai profesional jualan baharu dalam industri ini. Pemimpin jualan perlu menggunakan strategi baharu untuk melatih dan membimbing tenaga kerja hari ini bagi memacu prestasi hotel.

Salah satu perubahan terbesar dalam landskap jualan hotel ialah pergantungan yang semakin meningkat terhadap jualan jarak jauh. Lebih 80% jualan hotel kini dijalankan melalui saluran jarak jauh, sekali gus mengubah model jualan bersemuka tradisional yang selama ini diandalkan oleh industri untuk membina hubungan. Pemimpin jualan mesti melatih pasukan mereka untuk menjual dengan berkesan dalam landskap maya baharu ini.

1. Membangunkan Set Kemahiran Perniagaan yang Lebih Luas

Set kemahiran jualan yang diperlukan telah berkembang dengan ketara sejak 20 tahun lalu. Proses jualan tradisional yang tertumpu pada pengetahuan produk, kemahiran interpersonal dan teknik penutupan tidak lagi mencukupi. Penjual hari ini memerlukan orientasi pasaran yang lebih luas, termasuk menyelidik pelanggan dan industri, memahami trend pasaran, memanfaatkan teknologi jualan dan pemasaran, mengasah komunikasi dan kebolehan bercerita serta menerima pakai pendekatan penyelesaian masalah secara perundingan. Pemimpin mesti menilai kekuatan setiap penjual dan melatih mereka tentang kemahiran yang diperlukan untuk membuat jualan dalam persekitaran perniagaan hari ini.

2. Fokus pada Cadangan Nilai

Untuk berjaya dalam persekitaran semasa, di mana kadar tindak balas adalah rendah, penjual perlu mengubah pemikiran mereka daripada sekadar memperkenalkan produk dan kadar harga kepada menyatakan nilai unik yang ditawarkan oleh hotel mereka kepada pelanggan. Pemimpin jualan harus melibatkan pasukan mereka dalam latihan untuk menghasilkan proposisi nilai yang menarik untuk setiap segmen pasaran, melangkaui pernyataan umum untuk mengetengahkan faedah khusus yang bergema di hati pembeli.

3. Kembali kepada Asas Jualan

Mencapai tahap kecanggihan jualan ini bermula dengan memastikan pasukan mempunyai pemahaman yang kukuh tentang asas jualan:

• Memahami mekanik proses jualan
• Berjaya menggerakkan bakal pelanggan melalui setiap peringkat
• Memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan kerelevanan
• Menggunakan perancang panggilan untuk menyediakan perbualan yang bermakna

Setiap langkah harus mempunyai objektif yang jelas dan sejajar dengan kedudukan pembeli dalam perjalanan mereka. Penggunaan CRM hotel yang konsisten adalah penting untuk mengurus perancangan dan memacu tindakan seterusnya untuk menutup perniagaan.

4. Prospek dengan Tujuan

Penjual mesti memasukkan kriteria utama ke dalam jangkauan prospek mereka untuk mendorong pembeli yang sibuk untuk bertindak balas:

• Kesederhanaan permintaan
• Nilai unik yang ditawarkan
• Relevan dengan objektif pembeli
• Penjajaran dengan keutamaan mereka

Pemimpin jualan harus kerap menyemak e-mel pasukan mereka dan menyertai panggilan jualan untuk memberikan maklum balas. Membangunkan skrip khusus segmen dan proposisi nilai memastikan konsistensi dalam pelaksanaan.

5. Manfaatkan Jualan Sosial

Memandangkan jualan B2B semakin beralih kepada saluran digital, jualan sosial menjadi strategi penting bagi pasukan jualan hotel untuk membezakan diri mereka. Pemimpin jualan mesti membimbing pasukan mereka untuk aktif di platform tempat pembeli sasaran mereka berinteraksi, sama ada LinkedIn untuk pelanggan korporat atau Facebook dan Instagram untuk pasaran Sosial, Ketenteraan, Pendidikan, Keagamaan dan Persaudaraan (SMERF).

Dengan berkongsi kandungan yang relevan dan membina rangkaian mereka, penjual boleh mewujudkan jenama peribadi dan kepimpinan pemikiran mereka, daripada sekadar mempromosikan hotel. Pembeli lebih cenderung untuk mempercayai dan berinteraksi dengan kandungan yang datang daripada jurujual individu berbanding bahan pemasaran generik. Alat jualan sosial juga membolehkan penjual menukar panggilan tetap kepada bakal pelanggan dengan menyelidik bakal pelanggan, mengenal pasti kenalan utama dan mencari persamaan untuk membina hubungan baik.

6. Bersedia untuk Setiap Perbualan Perniagaan

Walaupun saluran mungkin berubah, kepentingan penyediaan panggilan yang teliti kekal abadi. Pasukan jualan harus menggunakan templat perancang panggilan yang konsisten untuk:

• Menjalankan kajian tentang prospek
• Kenal pasti kenalan utama dan pembuat keputusan
• Tentukan faedah hotel yang paling relevan untuk diketengahkan
• Menjangka dan bersedia untuk bantahan
• Tentukan langkah seterusnya yang jelas untuk memajukan jualan

Dengan meluangkan masa untuk membuat persediaan bagi mengadakan perbualan perniagaan, bukan sekadar promosi jualan generik, penjual memanfaatkan sepenuhnya interaksi berharga tersebut dengan pembeli yang terlibat.

Mereka yang komited terhadap perubahan ini akan membina hubungan pelanggan yang lebih erat dan memacu pertumbuhan pendapatan dalam persekitaran yang dinamik dan mencabar ini.