Tenaga kerja jualan hotel telah berubah dengan ketara sejak wabak itu. Memandangkan hotel terus membina semula pasukan jualan mereka, landskap jualan telah berubah dan ramai profesional jualan baharu dalam industri ini. Pemimpin jualan perlu menggunakan strategi baharu untuk melatih dan melatih tenaga kerja hari ini untuk memacu prestasi hotel.
Salah satu perubahan terbesar kepada landskap jualan hotel ialah pergantungan yang semakin meningkat pada jualan jarak jauh. Lebih 80% daripada jualan hotel kini dijalankan melalui saluran jauh, meningkatkan model jualan bersemuka tradisional yang biasanya dipercayai oleh industri untuk membina hubungan. Pemimpin jualan mesti melatih pasukan mereka untuk menjual dengan berkesan dalam landskap maya baharu ini.
1. Membangunkan Set Kemahiran Perniagaan yang Lebih Luas
Set kemahiran jualan yang diperlukan telah berkembang dengan ketara sepanjang 20 tahun yang lalu. Proses penjualan tradisional yang memberi tumpuan kepada pengetahuan produk, kemahiran interpersonal dan teknik penutup tidak lagi mencukupi. Penjual hari ini memerlukan orientasi pasaran yang lebih luas, termasuk menyelidik pelanggan dan industri, memahami arah aliran pasaran, memanfaatkan teknologi jualan dan pemasaran, mengasah komunikasi dan kebolehan bercerita, serta menggunakan pendekatan penyelesaian masalah perundingan. Pemimpin mesti menilai kekuatan setiap penjual dan melatih mereka tentang kemahiran yang diperlukan untuk membuat jualan dalam persekitaran perniagaan hari ini.
2. Fokus pada Cadangan Nilai
Untuk berjaya dalam persekitaran semasa, di mana kadar tindak balas adalah rendah, penjual perlu mengubah minda mereka daripada hanya melontarkan produk dan kadar kepada menyatakan nilai unik yang dibolehkan oleh hotel mereka untuk pelanggan. Pemimpin jualan harus melibatkan pasukan mereka dalam latihan untuk mencipta cadangan nilai yang menarik untuk setiap segmen pasaran, bergerak melangkaui penyata generik untuk menyerlahkan faedah khusus yang bergema dengan pembeli.
3. Dapatkan Kembali kepada Asas Jualan
Mencapai tahap kecanggihan jualan ini bermula dengan memastikan pasukan mempunyai pemahaman yang kukuh tentang asas jualan:
- Memahami mekanisme proses jualan
- Berjaya menggerakkan prospek melalui setiap peringkat
- Memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan perkaitan
- Menggunakan perancang panggilan untuk menyediakan perbualan yang bermakna
Setiap langkah harus mempunyai objektif yang jelas dan sejajar dengan tempat pembeli berada dalam perjalanan mereka. Penggunaan CRM hotel secara konsisten adalah penting untuk mengurus saluran paip dan memacu tindakan seterusnya untuk menutup perniagaan.
4. Prospek dengan Tujuan
Penjual mesti memasukkan kriteria utama ke dalam jangkauan pencarian mereka untuk memaksa pembeli yang sibuk menjawab:
- Kesederhanaan permintaan
- Nilai unik yang ditawarkan
- Perkaitan dengan objektif pembeli
- Sejajar dengan keutamaan mereka
Pemimpin jualan harus kerap menyemak e-mel pasukan mereka dan menyertai panggilan jualan untuk memberikan maklum balas. Membangunkan skrip khusus segmen dan cadangan nilai memastikan konsistensi dalam pelaksanaan.
5. Leverage Social Selling
Memandangkan jualan B2B semakin beralih kepada saluran digital, jualan sosial menjadi strategi penting untuk pasukan jualan hotel membezakan diri mereka. Pemimpin jualan mesti membimbing pasukan mereka untuk aktif pada platform yang melibatkan pembeli sasaran mereka, sama ada LinkedIn untuk pelanggan korporat atau Facebook dan Instagram untuk pasaran Sosial, Ketenteraan, Pendidikan, Agama dan Persaudaraan (SMERF).
Dengan berkongsi kandungan yang berkaitan dan membina rangkaian mereka, penjual boleh mewujudkan jenama peribadi dan kepimpinan pemikiran mereka, dan bukannya sekadar mempromosikan hotel. Pembeli jauh lebih cenderung untuk mempercayai dan terlibat dengan kandungan yang datang daripada jurujual individu berbanding bahan pemasaran generik. Alat jualan sosial juga membolehkan penjual menukar panggilan dingin menjadi prospek yang hangat dengan menyelidik petunjuk, mengenal pasti kenalan utama dan mencari persamaan untuk membina hubungan.
6. Bersedia untuk Setiap Perbualan Perniagaan
Walaupun saluran mungkin berkembang, kepentingan penyediaan panggilan menyeluruh kekal abadi. Pasukan jualan harus menggunakan templat perancang panggilan yang konsisten untuk:
- Menjalankan penyelidikan tentang prospek
- Kenal pasti kenalan utama dan pembuat keputusan
- Tentukan faedah hotel yang paling relevan untuk diserlahkan
- Menjangka dan bersedia untuk bantahan
- Tentukan langkah seterusnya yang jelas untuk memajukan jualan
Dengan meluangkan masa untuk bersedia untuk mengadakan perbualan perniagaan, bukan sekadar promosi jualan generik, penjual memanfaatkan sepenuhnya interaksi berharga tersebut dengan pembeli yang terlibat.
Mereka yang komited terhadap perubahan ini akan membina hubungan pelanggan yang lebih mendalam dan memacu pertumbuhan hasil dalam persekitaran yang dinamik dan mencabar ini.
Masa siaran: Sep-04-2024
